作者|acqiche

出處|AC轎車

由AC轎車主辦瓦爾塔冠名的“2018第三屆中國轎車后商場連鎖開展論壇”在上海如期舉行，正大富通創(chuàng)始人、CEO沈忠華就“商用車汽配供給鏈與乘用車的異同”發(fā)表了講演。

AC轎車總結(jié)了沈忠華的重要觀念：

商用車汽配供給鏈是完全敞開的，乘用車汽配供給鏈65%以上是封閉的。在敞開商場，商用車與乘用車后商場汽配供給鏈結(jié)構(gòu)共同，但規(guī)劃更大、辦理更雜亂。

營改增、金稅三等方針環(huán)境，催生職業(yè)競賽更有序、更公平，給正大富通這類標準化運作企業(yè)帶來整合開展的時機。

商用車后商場供給鏈更有時機經(jīng)過整合并購，快速完結(jié)全國布局。

倉配運營技能、資源辦理技能、產(chǎn)品數(shù)據(jù)技能，以及在信息體系的內(nèi)置與固化，對于供給鏈的建設(shè)是中心才能。

以下是講演實錄：

正大富通2002年開端公司化運作，2014年，運營中心、供給鏈中心遷到南京，完成了跨越式開展。

在這一年，倉儲導(dǎo)入WMS體系進行辦理。汽配供給鏈是儲備式出售，在庫產(chǎn)品有9萬多SKU，傳統(tǒng)的運作方式對人的依賴性十分大。全條碼辦理、包括WMS體系在內(nèi)的信息體系，幫助咱們減少了對人的依賴。比如說，南京2萬平方米的DC（省級配送中心），年進出貨量大約6個億，職工就50個人。

2018年，出售規(guī)劃應(yīng)該破7個億，汽配零售規(guī)劃應(yīng)該是榜首的，供給鏈體系的規(guī)劃、供給鏈的運營和辦理才能應(yīng)該也是搶先于整個商用車同行的。這些都表示咱們奠定了職業(yè)搶先地位。

在這個時刻點上，咱們也在考慮未來怎么去做，未來將加大科技投入、戰(zhàn)略人才的引入，這是未來十分重要的一個底盤。對標美國也好，或許如何在國內(nèi)構(gòu)成競賽優(yōu)勢也好，咱們要怎樣成為職業(yè)搶先的效勞商。

正大富通一起有兩個事務(wù)途徑。一個是獨立售后商場，連鎖門店+線上電商商城，效勞社會修理廠：還有一個來自于主機廠的區(qū)域授權(quán)代理中心庫，效勞于效勞站?，F(xiàn)在整個平臺上，咱們已經(jīng)效勞不少于2萬家的終端修理廠。

兩條事務(wù)線，下面靠什么支撐呢？咱們的供給鏈由幾個部分構(gòu)成，三級倉網(wǎng)（省級/區(qū)域級/前置倉）+干線運輸+落地配送。現(xiàn)在有6個中心倉，6萬多平方米，有300多個落地配送網(wǎng)點。

我是這個職業(yè)的老兵了，進入這個職業(yè)已經(jīng)有25年，從1993年就開端干這個買賣，干得十分辛苦，但是從來沒有偏離這個職業(yè)，由于我相信這個職業(yè)仍是有十分大的時機。

正大富通會在2019年經(jīng)過內(nèi)生增長+并購的方式，出售規(guī)劃到達20億。這個職業(yè)要快速增長，經(jīng)過資本的手法做并購、聯(lián)合是一個十分有用的手法。咱們在華北、華南都在啟動這樣的方式去進行覆蓋。

商用車后商場的構(gòu)成，一種是，配套廠和社會制造廠，經(jīng)過傳統(tǒng)的出售體系，專項分銷到二級分銷，再零售到修理廠。別的一個主要的形態(tài)是整車主機廠經(jīng)過授權(quán)代理中心庫，到效勞站。

正大富通一起有兩個途徑。在獨立售后途徑，采用了自建倉配、直營連鎖、直接效勞終端修理廠的形式。別的一個就是授權(quán)代理中心事務(wù)。

黃色的部分代表了正大富通，未來也會做一些整車廠售后效勞的總倉或許區(qū)域倉。

乘用車后商場的構(gòu)成，效勞體系，從主機廠直接到4S店，這個效勞體系仍是比較封閉的，主機廠比較強勢。相同也有獨立售后商場這一塊。

商用車和乘用車的汽配供給鏈有許多共同點。

產(chǎn)品的物理特色，異性件比較多，存儲策略與儲備辦理要求高。

商用車的數(shù)據(jù)相同十分重要。正大富通整整干了6年，構(gòu)成了比較完整的商用車零部件的數(shù)據(jù)庫。

產(chǎn)品流轉(zhuǎn)的特色。供給端，上游出產(chǎn)商渙散，出產(chǎn)產(chǎn)品單一。需求端，修理廠渙散，主修車型不確定。

供給鏈的結(jié)構(gòu)，假如只看敞開部分的話，乘用車和商用車完全是共同的，從DC到區(qū)域的分撥店倉，就是RDC，到前置倉，LDC。我想是完全共同的。

接下來，咱們也分析了商用車汽配供給鏈的特色。

榜首點，商場規(guī)劃。

乘用車保有量大，2017年有1.8億，單車年配件需求2000元，總額到達3000多億，但扣除4S店部分，敞開商場僅1200億；反過來看，商用車是完全敞開的，2300多萬輛，單車年配件需求10000元年，需求到達2300多億。從敞開商場規(guī)劃看，商用車是乘用車規(guī)劃的兩倍。乘用車這一塊，我想未來也會逐步敞開，但還需要一段時刻。

第二點，營商環(huán)境、方針環(huán)境。

主要是物流企業(yè)營改增、金稅三，跟乘用車仍是有很大的不同。商用車出產(chǎn)資料的特色，終端客戶80%以上都是物流車輛，他們都需要16%的標準進項稅發(fā)票抵扣。這就倒逼咱們職業(yè)標準運營，曩昔逃稅、賣票運營的企業(yè)失去競賽力，而給標準運營的企業(yè)，供給了公平的競賽環(huán)境。一起，現(xiàn)在一般納稅人門檻從曩昔50萬、80萬提升至500萬，絕大多數(shù)夫妻老婆店僅能開具3%的發(fā)票，進一步降低夫妻老婆店效勞優(yōu)質(zhì)客戶的才能。

第三點，看時機、看并購標的。

商用車標的許多，一個品牌一個省的代理中心庫基本上一年能做到五六千萬，乃至上億。從美國對標企業(yè)看，規(guī)劃化是中心要素之一，而并購是快速進步規(guī)劃的有用途徑。

再從運營特征看，敞開商場部分，商用車后商場汽配供給鏈覆蓋全品牌、運營全車件、全質(zhì)地、效勞全客戶目標，因此SKU與乘用車不是一個數(shù)量級。咱們的采購目錄到達30萬，而乘用車連鎖運營的企業(yè)運營的SKU數(shù)或許只有幾千到幾萬。

一個是產(chǎn)品的SKU多，別的一個是時效要求高，由于商用車是出產(chǎn)資料特色。這就對商用車汽配供給鏈的運營才能提出了很高的要求。

一起基于高效的供給鏈，只需售后效勞保證到位，商用車自有品牌的構(gòu)建速度和需求也會逾越乘用車。國外對標公司的盈余水平都是經(jīng)過自有品牌來完成，咱們認為商用車在自有品牌的開發(fā)上或許要早于乘用車，由于乘用車終端對產(chǎn)品的選擇更多是由顧客對品牌偏好來決議，而商用車是出產(chǎn)資料，對性價比要求較高的范疇，有保證的前提下，更簡單滲透進修理廠。正大富通已經(jīng)做了三年的自有品牌測驗，本年已有幾千萬的自有品牌出售，下一年估計會有2億的自有品牌出售。

正大富通進入這個職業(yè)，尤其是公司化運營以來，積累了自己的中心才能。這些中心才能表現(xiàn)在供給鏈辦理、零售辦理、客戶效勞與辦理這么幾個方面；咱們不斷將這些才能和技能在信息體系上不斷固化、內(nèi)置，再加上人才隊伍的培育機制，保證了快速復(fù)制和并購時強有力的支撐基礎(chǔ)。

最后，我想從正大富通的角度談?wù)剬I(yè)互聯(lián)網(wǎng)的考慮。未來咱們將在智能化的零售體系、供給鏈體系、全面的客戶效勞體系的基礎(chǔ)上，強化為各類型客戶目標供給增值效勞，經(jīng)過與上下游的互聯(lián)互通，使交互更高效、信息更通明、決策更智能，構(gòu)成一個全工業(yè)鏈的大數(shù)據(jù)體系和智能分析決策體系，構(gòu)成工業(yè)的生態(tài)圈。

十分感謝AC給了這樣一次時機，我仍是想和咱們分享我對今日大會的主題“歸壹”的理解。其實商用車和乘用車在國外是不分的，供給鏈一定是能交融的。由于商用車的供給鏈更雜亂，未來也更能有用效勞乘用車商場。不同的就是途徑不一樣，咱們的客戶目標不一樣。是不是若干年今后，咱們一樣能歸壹。我想，用時刻來等候。