這是一個北方的縣級市，全市人員大概70萬人口，市區(qū)大概十幾萬人，全市私家機(jī)動車輛10萬左右，保費規(guī)模全市3億多(含運輸車輛)。
1、維修：整體品牌差，擁有少量匠人店面
本市大大小小的維修加洗車機(jī)構(gòu)在1000家左右。4S店11家，以國產(chǎn)和合資品牌為主，二類以上修理廠不足百家，大多是夫妻老婆店。
我走訪過城區(qū)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)大概60多家維修店面，整體維修水平和店面水平非常原始。
大部分店面都未實現(xiàn)信息化，手工賬全的已經(jīng)不多見，甚至有的店面落后到一家人的支出就是在一個抽屜里出，當(dāng)然是媳婦管抽屜。
“年底結(jié)算，抽屜還剩多少錢就是我掙的。如果不剩錢，我媳婦花的就是我掙的。”這是一個二類修理廠老板的原話。
過去當(dāng)?shù)匦蘩韽S騙保是災(zāi)區(qū)，經(jīng)過近幾年整治已經(jīng)好多了。因此培養(yǎng)了一批投機(jī)分子。不過可喜的是，在騙保嚴(yán)重的環(huán)境下，卻依然有少量的匠人店面。
我們合作的一個大型修理廠就是典型的匠人店面的代表，老板(Z先生)在騙保時代因為不認(rèn)同和保險理賠員的沆瀣一氣竟然拒絕了和所有保險公司的合作(不要送修)。僅靠機(jī)修的手藝口碑傳播竟然自己的用戶量半數(shù)都是在當(dāng)?shù)厥歉叨塑囆汀?
Z先生從業(yè)30年以上，從學(xué)徒開始，15年前自己開店，一步步做成一個3000平左右的綜合修理廠。月產(chǎn)值50萬左右，日進(jìn)場量30臺。在當(dāng)?shù)貙儆谇叭男蘩韽S。其店面技術(shù)、管理規(guī)范程度在日常自己的“土辦法”摸索下居然也超過了一般的4S店的規(guī)范度。這是另我比較敬佩的。
另一個有趣的現(xiàn)象是，當(dāng)?shù)卮嬖趲准倚蘩韽S，其老板有幾個店面，但都叫不同的品牌(比如，凱迪、寶通等)，從名字上根本看不出是一個老板。我分析是在特定歷史時期下，在老板的投機(jī)心理下，用多品牌來搞定客戶的辦法，因為在對自己維修能力和報價不確定的情況下，為了讓流失掉的用戶還有在自己體系下的可能就創(chuàng)造了多品牌。類似女鞋里面的百麗，用多品牌來搶占多柜臺和一批用戶。
當(dāng)?shù)赜辛闵⒌募用似放?，比如機(jī)油品牌、加盟品牌。其中最多數(shù)量的一個是一個國內(nèi)以掛牌加盟為主的機(jī)構(gòu)，有三家。在這個小城里已經(jīng)形成一定程度的品牌效應(yīng)(雖然并未連鎖，大家都懂的)。連保險公司的查勘定損都按連鎖的定價(比一般二類廠定價高15%)，足以說明其品牌效應(yīng)。
2、車險：車險代理話語權(quán)強(qiáng)
車險的市場業(yè)態(tài)與核心城市完全不同。因為當(dāng)?shù)氐?S店數(shù)量不多，品牌不全。因此，大多新車購置都是在地級市甚至北京購新車，其保險購買習(xí)慣被外敵的新車購置4S店捆綁了一批。新車脫保后就都流入當(dāng)?shù)卮硎种小?
與核心城市最大的不同是，當(dāng)?shù)赜写罅康拇順I(yè)態(tài)，甚至代理自營的門臉(對，你沒看錯，代理自己租賃門頭辦公招攬用戶)遍地都是。
當(dāng)?shù)氐谋ｋU業(yè)務(wù)大多都分散在大大小小的保險代理手中，而最終的是壽險和財險統(tǒng)一的業(yè)務(wù)員，他們以兼職的形式自雇，游走于各大代理和保險公司之間。并完成最終的保險售賣，靠親戚、朋友關(guān)系的綁定來售賣的方式。
當(dāng)?shù)刈畲蟮谋ｋU代理車險部分在本市有6000萬的份額，占據(jù)了本地車險份額的20%。已經(jīng)形成了一定形式的壟斷，當(dāng)?shù)乇ｋU業(yè)有句傳言說：“哪家保險公司要進(jìn)保險市場，都要來找D哥(花名)來商量下，要么會死的很慘。”D哥給我回憶過，兩年內(nèi)三家小保險公司進(jìn)入市場的戰(zhàn)役，一般都被D哥3個月的價格戰(zhàn)就給擠出市場。
保險公司在本縣有分枝機(jī)構(gòu)的有一半，還有好多數(shù)量的小型保險公司無真正的分支機(jī)構(gòu)。因此是委托給類似D哥的大保險代理進(jìn)行管理查勘，D哥擁有5家公司的分支機(jī)構(gòu)的查勘送修權(quán)。
保險公司在當(dāng)?shù)責(zé)o直銷業(yè)務(wù)，電銷都是在全國電銷中心呼出，在本地有個承接部門聯(lián)系出單。
人保和平安占據(jù)了本地50%的份額。依然是最大的品牌，太平洋一直在本地的業(yè)務(wù)份額極少。根本原因是分公司負(fù)責(zé)人一直沒選好。中型保險公司(如中華等)表現(xiàn)強(qiáng)勁，一些小型保險公司因為有大代理的主推也占據(jù)了不少的份額。
3、車主：好面子且閉塞不愿嘗鮮，消費決策慢且無緊迫感
當(dāng)?shù)赝鈦砣丝诤苌?，城市比較閉塞。人們基本也是兩點一線的生活狀態(tài)。“這里晚上過了九點大街就基本沒什么人了，有的就是在飯店喝酒和街邊吐的人”。
在當(dāng)?shù)刭徺I信息交流場所基本在兩個“桌”：一個叫飯桌，是家庭討論和交換信息的場所;另一個叫酒桌牌桌，是大家相互交換信息的主要場所。
因為閉塞和生活節(jié)奏慢，導(dǎo)致當(dāng)?shù)刭徺I決策毫無緊迫感。以售賣新車來舉例，促銷手段很難引起沖動購買。
4、人才：流動差
我在和前面提到的合作店面老板Z先生溝通過程中，他自豪的說，自己的店面是當(dāng)?shù)氐狞S埔軍校。當(dāng)?shù)匕霐?shù)的修車大師傅都是從他店里來的。他們店出去的員工在當(dāng)?shù)厥敲庠嚨模ㄈ?S店。
Z先生也坦言，人才少是最大的困境。當(dāng)?shù)貛煾导墑e的不超過50個，大多自己開店了。而人才供給不上，因為外來人口少，本地能夠愿意從事本行業(yè)且踏實做下來的本來就不多。
因為缺少正規(guī)的維修業(yè)態(tài)4S店和大型連鎖的鍛煉，所以優(yōu)秀的修車人才一直是稀缺狀態(tài)?！俺鋈サ亩疾辉富貋?，哪怕給同樣的收入，現(xiàn)在的小孩都不愿回來。而本地4S店要求也低，因為專修，所以出來也并不能適合綜合修理廠的需求?！盳先生說。
因為管理經(jīng)營的困境，老板確實已經(jīng)有意識到出去參加培訓(xùn)和學(xué)習(xí)?！斑@些年，培訓(xùn)參加了不少，但都浮于表面，聽了很對，回來執(zhí)行不了。但人們都是希望變好，希望有個更好的修車廠，工人也希望有個更大的提升和收入。”
5、供應(yīng)鏈：滲透率低
零配件供應(yīng)基本以在北京汽配城采購發(fā)物流為主，當(dāng)?shù)貨]有形成很好的零配件供應(yīng)體系，“假貨、不全、慢”是我走訪聽到最多的描述。
當(dāng)?shù)剀囆驼w車價偏低，以7萬到20萬車價為主。超過20萬車價的車輛保險公司已經(jīng)開始定義風(fēng)險車型，30萬以上車型都會被調(diào)高承保系數(shù)。因此車主對修車價格非常敏感，保證質(zhì)量的修車用零配件基本以國產(chǎn)的品牌件為主。
店面采購基本以老板或老板娘為主，一般都是有一個名片夾和配件冊。自己有一個常聯(lián)系的幾家供應(yīng)商，一個配件給3家左右供應(yīng)商報價，最后綜合比較選中一家?！拔覀兓疽粋€件都會問幾家，防止一家配件商報價時偷偷提價。”
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