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2023年我國汽車產(chǎn)銷量雙雙創(chuàng)下新高，并一舉站上3000萬輛歷史關(guān)口，但與之形成鮮明對比的卻是頭部經(jīng)銷商的營收和銷量幾乎止步不前。

5月29日，中國汽車流通協(xié)會在2024中國汽車經(jīng)銷商大會上發(fā)布了“2024中國汽車經(jīng)銷商集團百強排行榜”，中升集團、廣匯汽車和利星行依舊位列前三，營業(yè)收入分別為1792.90億元、1379.98億元和941.11億元，包括二手車在內(nèi)的總銷量分別為66.57萬輛、71.35萬輛、24.3萬輛，相比上年度營收依次同比下降約6億元、上漲約45億元、上漲約17億元，總銷量依次同比上漲約0.52萬輛、下降約0.27萬輛、下降約0.04萬輛。

從整體看，2024年百強經(jīng)銷商總營收與2023年基本持平，新車和二手車的單車?yán)麧櫨兴禄T店數(shù)量同比下降1.9％。

車企六成虧損 車商押寶新能源

大會發(fā)布的《2024中國汽車經(jīng)銷商集團發(fā)展?fàn)顩r和綜合評價報告》顯示，2024年二季度，汽車社零轉(zhuǎn)入負(fù)區(qū)間，狹義乘用車零售銷量出現(xiàn)同比下降。在2023年同期高基數(shù)的基礎(chǔ)上，今年5～8月或?qū)⑦B續(xù)出現(xiàn)同比下降。從新能源汽車市場看，今年4月新能源乘用車零售銷量達(dá)到67.4萬輛，滲透率達(dá)到44％。以此勢頭分析，經(jīng)銷商以新能源汽車作為轉(zhuǎn)型重點迫在眉睫。

但從2023年國內(nèi)主流車企的經(jīng)營狀況看，只有比亞迪、吉利、理想實現(xiàn)了凈利潤的增長，大部分車企出現(xiàn)了盈利下滑甚至虧損的情況。盈利來源主要依靠插混車型、增程車型和出口板塊，靠純電車型能夠?qū)崿F(xiàn)盈利的車企則少之又少。中國汽車流通協(xié)會乘用車市場信息聯(lián)席分會的數(shù)據(jù)顯示，2023年大概有40％的車企是盈利的，但60％的車企出現(xiàn)了不同程度的虧損。

盡管行業(yè)盈利狀況堪憂，但經(jīng)銷商集團仍在大力布局新能源汽車門店，期望借助未來良好的成長性帶來相應(yīng)的利潤。中國汽車流通協(xié)會副秘書長兼國際合作部主任文思婧介紹，2023年百強經(jīng)銷商集團新開設(shè)了555家4S店，其中60％是新能源品牌，門店數(shù)量增長最快的品牌是埃安和比亞迪，同時百強經(jīng)銷商關(guān)閉了333家店，大部分是主流合資品牌店面。

百強經(jīng)銷商新能源汽車銷量以前50強計算，從2022年的30.8萬輛，提升到去年的104.9萬輛，漲幅為204.6％；單人年產(chǎn)值從2022年的418萬元大幅提升到了472萬元；單店人均銷量從49輛提升到119輛。

以規(guī)模、盈利、效率、客戶4個維度看百強經(jīng)銷商集團，2023年百強集團整體銷量達(dá)到707萬輛，同比上升4.8％，但受到激烈價格戰(zhàn)的影響，總營收卻與2022年基本持平；由于品牌和渠道的調(diào)整，百強經(jīng)銷商的4S店總量為6447家，同比下降1.9％；受二手車市場不景氣的影響，百強經(jīng)銷商的二手車銷量下滑了7個百分點；售后臺次同比增長2.6個百分點，至5824萬輛。

盈利情況方面，2023年百強集團的顯著特點是增收不增利。雖然營收總產(chǎn)值同比上漲0.1個百分點，但是新車、二手車的毛利率都有不同程度的下滑，新車毛利率僅為2.61％。只有售后毛利率同比增長0.7個百分點，至43.5％。

運營效率方面，百強經(jīng)銷商無論是資金效率還是人員效率都得到顯著提高。百強經(jīng)銷商通過資金運作、融資成本控制、風(fēng)險管理等方面的努力，降低了銷管費用、財務(wù)費用，為企業(yè)渡過難關(guān)提供了強有力的保障。

客戶基盤和活躍度方面，基盤客戶和活躍客戶分別提升了6.9％和5.6％，體現(xiàn)了百強經(jīng)銷商服務(wù)能力的提升。

更新戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù) 對抗市場低谷

“困難總是有的，但與其抱怨身處黑暗，不如一起提燈前行?！蔽乃兼簭膽?zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)層面為汽車經(jīng)銷商提出建議。

在戰(zhàn)略層面，首先，要積極進行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。在選擇新能源品牌時，應(yīng)優(yōu)先選擇資金背景比較雄厚的企業(yè)，同時優(yōu)先選擇允許區(qū)域獨家代理的品牌，盡量做專做精某一區(qū)域和品牌。其次，要重視打造自身品牌。作為經(jīng)銷商只有服務(wù)能體現(xiàn)品牌價值，經(jīng)銷商要通過二手車、改裝等服務(wù)，提供差異化、品質(zhì)如一的體驗。再次，要抓住汽車以舊換新的政策紅利，推動二手車業(yè)務(wù)再上一個臺階。

在戰(zhàn)術(shù)層面，首先，要堅持?jǐn)?shù)字化轉(zhuǎn)型不動搖，加強客戶黏性，降本增效。其次，要以開放的心態(tài)，加強與行業(yè)上下游各方的合作，比如一些經(jīng)銷商集團與金融機構(gòu)合作，推出汽車訂閱式的服務(wù)，降低消費門檻。有些經(jīng)銷商與二手車交易市場合作，推出保值回購業(yè)務(wù)，減少消費者的殘值焦慮，保證客戶回廠，獲得優(yōu)質(zhì)二手車，同時可以消化庫存拿到廠家返利。再次，通過模式、業(yè)態(tài)的創(chuàng)新，盤活客戶基盤，沉淀私域流量。

中國汽車流通協(xié)會會長助理宋濤，通過中美百強經(jīng)銷商的業(yè)績比較，展現(xiàn)了兩國頭部經(jīng)銷商的差距。從4S店數(shù)量看，中國百強經(jīng)銷商為6447家，美國百強經(jīng)銷商擁有門店數(shù)為3935家。從營業(yè)收入看，中國百強經(jīng)銷商收入為1.9萬億元，美國百強經(jīng)銷商營收為2.4萬億元。美國百強經(jīng)銷商以較少的店數(shù)獲得較多的營收，主要源自美國經(jīng)銷商的新車客單價高于中國，而且二手車的交易數(shù)也遠(yuǎn)超中國。從新舊車銷量看，中國百強經(jīng)銷商新車銷量707萬輛、二手車132萬輛，美國百強經(jīng)銷商新車銷量為353萬輛、二手車420萬輛，差距明顯。顯然，為迎接市場新的變化，中國汽車經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型勢在必行。

破解堵點痛點 提高渠道競爭力

2024年，中國經(jīng)濟延續(xù)了回升向好的態(tài)勢，經(jīng)濟增速穩(wěn)中有升，結(jié)構(gòu)調(diào)整穩(wěn)中有進。汽車市場所呈現(xiàn)出來的戰(zhàn)略機遇和風(fēng)險挑戰(zhàn)并存的新常態(tài)也更趨明顯。

中國汽車流通協(xié)會會長沈進軍認(rèn)為，當(dāng)前汽車市場中有利的條件強于不利因素。一方面，經(jīng)濟長期向好的基本趨勢增強了市場信心和底氣，以新能源、二手車和數(shù)字化為代表的新模式、新動能在加快壯大；另一方面，行業(yè)產(chǎn)能釋放過度和有效需求相對不足的矛盾并存，流動環(huán)節(jié)中仍存有一些堵點、痛點。

汽車產(chǎn)品和消費需求帶來的深刻變化，正在倒逼產(chǎn)業(yè)體系和流通行業(yè)提升經(jīng)營效率、加速業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。伴隨著汽車市場進入存量競爭階段，不能再用慣性和單一地依靠擴張規(guī)模做增量，而是要更多地著眼于提升存量的質(zhì)量效益，通過盤活存量來拉動增量，努力從存量中產(chǎn)生增量。

汽車市場回暖的基礎(chǔ)還不穩(wěn)固，因此需要汽車經(jīng)銷商盡快調(diào)整生產(chǎn)方式和服務(wù)模式，提升應(yīng)對市場變革和適應(yīng)消費需求變化的能力。沈進軍指出，汽車廠家及經(jīng)銷商應(yīng)重點關(guān)注和做好以下幾個方面的工作：一是積極參與汽車以舊換新，通過深入挖掘更新消費的需求和潛力，撬動存量和增量兩個市場。

二是通過二手車誠信交易帶動置換更新提速。政策層面已經(jīng)解決經(jīng)銷商銷售二手車像新車一樣便捷的問題，接下來，如何在市場層面讓消費者像購買新車一樣放心地選購二手車，則成為打破二手車市場發(fā)展根本性障礙的關(guān)鍵，其核心就是要解決誠信交易的問題。協(xié)會將探索搭建二手車信息服務(wù)的行業(yè)平臺，希望通過行業(yè)的共同努力，讓更多的消費者愿意購買二手車，從而活躍二手車市場，加快置換更新的速度。

三是以汽車經(jīng)銷商退出機制應(yīng)對市場調(diào)整。以燃油車為主體的經(jīng)銷商，普遍存在網(wǎng)點布局不合理、盈利能力不足和廠商關(guān)系緊張等問題。經(jīng)過一年的努力，協(xié)會在各方的支持下順利完成了課題全部工作，接下來將配合政府相關(guān)監(jiān)管部門，共同推動課題的研究成果轉(zhuǎn)化為更加公平合理的經(jīng)銷商品牌授權(quán)合作新模式，維護好品牌方和經(jīng)銷商的合法權(quán)益，有效緩解行業(yè)深度調(diào)整期網(wǎng)絡(luò)變革給經(jīng)銷商以及消費者權(quán)益造成的影響，助力渠道發(fā)揮出更多的價值優(yōu)勢，積極推動構(gòu)建更加和諧的新型廠商命運共同體。

四是以營銷創(chuàng)新提升渠道競爭力，適應(yīng)快速變化的市場和消費需求。渠道建設(shè)會因品牌不同而異，而渠道的核心則是服務(wù)，判斷渠道競爭力的標(biāo)準(zhǔn)在于流通效率和消費者滿意度。因此，渠道的發(fā)展沒有最終業(yè)態(tài)，孰優(yōu)孰劣還是要通過成本、效率、體驗的優(yōu)化，最終依靠市場來檢驗。新車領(lǐng)域應(yīng)當(dāng)以品牌廠家為主體，依托目的地國經(jīng)銷商體系來拓展渠道服務(wù)能力。二手車領(lǐng)域應(yīng)當(dāng)充分運用市場化機制，借助政策的東風(fēng)，著力培育專業(yè)化的二手車出口貿(mào)易商。此外，廠商還應(yīng)以營銷創(chuàng)新擺脫價格競爭，轉(zhuǎn)入價值競爭。比如上汽大眾等品牌利用金融工具的創(chuàng)新，推出了新能源產(chǎn)品保值回購計劃，跳出價格戰(zhàn)泥潭，有助于打消客戶對新能源汽車殘值較低的顧慮。